三、四線城市的經濟水平、消費觀念、生活習性等與一、二線城市有著根本區(qū)別。目前，三、四線城市的房地產開發(fā)特點突出表現在以下幾個方面：
1、做“名片”式住宅項目。此類住宅項目的最大賣點就是做成全城頂尖的小區(qū)，創(chuàng)造一個全新的生活方式，將城里的精英人士“一網打盡”。此類住宅在價格上往往可以上沖15%—20%。
2、以商業(yè)為主要贏利點。一種表現是：幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，大多拓寬到二層甚至地下一層；另一種表現是：開發(fā)大型商業(yè)項目，然后分割成小面積產權商鋪，以低首付吸引大量投資者。
3、規(guī)模制勝。比如總建筑面積15萬平方米的樓盤，放在一二線城市并不起眼，但在三四線城市就算是大盤了。開發(fā)規(guī)模大了，可以有效降低成本，有利于可持續(xù)發(fā)展。
以上是三四線城市房地產開發(fā)的特點，有鑒于此，三四線城市的操盤有如下要點：
首先，每個城市都有自己的獨特性，城市發(fā)展狀況、城市經濟特點、媒體環(huán)境等不盡相同，必須深入進行市場摸底，做好樓盤角色定位工作。要理清當地樓市發(fā)展脈絡，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個階段，了解項目營銷的大環(huán)境。經濟運行情況、商業(yè)興旺程度、現有居住環(huán)境考察、建筑風格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要內容。一般來說，通過以上專項研究，結合臨近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出當地樓市處于哪一個階段，然后根據發(fā)展趨勢，給項目一個合適的角色定位，使項目的開發(fā)能順合市場的發(fā)展趨勢。
其次，必須祥實了解該城市的風俗人情和生活習性，比如當地有什么名勝民俗，有什么名人軼事，人們對房型有什么要求等等。俗話說，一方水土養(yǎng)一方人，只有了解了當地的人與事，才能準確把握當地人的心理，才能制定出切實可行的產品策略，才能真正打動購房者的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個銷售策略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠達到預期目標。
第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市的早餐點上，你隨處可見一個人，一碗豆?jié){，一包油條、一份報紙的組合場景。讀報已經成為人們的一種習慣，成了了解信息的首選途徑，報紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三四線城市則不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報的習慣。所以，樓盤推廣工作要充分考慮當地的情況，這是一個非常重要的問題?？梢哉f，在三四線城市發(fā)放宣傳品和樹立視覺沖擊力較強的戶外廣告是最行之有效的信息傳播途徑，是直達目標客戶群的最佳選擇，更是節(jié)省廣告費用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化的首選。
第四，廣告創(chuàng)意與形式。由于開放與發(fā)展程度的差異，三四線城市的居民對廣告接受的程度有所不同。在一二線城市，廣告創(chuàng)意的天地很寬，只要不違反廣告法。但在三四線城市，剛必須考慮人們的審美習性與接受程度。比如在思想開放的一二線城市適當裸露是一種美，但在三四線城市卻有傷風俗。
第五，銷售說辭的地方性。有一個銷售冠軍被公司派到某縣城樓盤項目后，銷售業(yè)績還不如公司從當地招聘的售樓員。原來，“冠車”的銷售說辭太專業(yè)了，層高多少、開間進深多少等等，讓客戶一頭霧水，如聽天書，起碼的溝通都不能，何談成交。反觀當地銷售人員，用夾雜著本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶面露微笑，聽的津津有味。所以，在三四線城市必須充分結合當地實際情況， “看人說話”。
第六，良好的人際關系網。由于城市規(guī)模小，三四線城市的人們可謂抬頭不見低頭見，所以客戶的口碑是決定項目銷售好壞的關鍵所在，也是最好的廣告方式。良好的人際關系所帶來的附加值是不容忽視和低估的，客帶客就是最好的證明。至于搞好與當地政府部門及媒體之間關系的重要性就更不須多言了。
第七、注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發(fā)商在一個三四線城市做出一個精品樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發(fā)商品牌，為下一個項目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關系營銷資料庫，維護客戶正當關系等。
三四線城市房地產開發(fā)具有一些天然的優(yōu)勢：一是土地稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；二是機會成本小，有時依靠政府扶持，一些重要部門（如銀行電信等）和壟斷型企業(yè)單位的團體訂購就能去化掉可觀的銷售任務。
當然，三四線城市房地產開發(fā)的風險也同樣存在：一是市場容量小，如果項目過大則難以“掉頭”；二是消費能力相對偏低，如果一個城市沒有重要產業(yè)支持，價格上揚很難，銷售形勢也較微妙；三是地方政策變化大，有時一屆領導一個局面。
總而言之，在三四線中小城市開發(fā)房地產項目，要特別注意五點：一是要算準開發(fā)周期，最保險的方法是將項目在本屆領導任期內完成；二是要做好充分的市場調查，更要做好民間訪查，這不僅涉及項目和產品定位，也關系到營銷方式；三是廣告推廣一定要結合當地現狀，假如在一個從來沒有見過和住過配套齊全并實行封閉式物業(yè)管理的小區(qū)的四線縣城，眼見為實和身臨其境才是比較恰當的操盤思路；四是在營銷過程中口碑相傳的影響力很大；五是民間信用超過商業(yè)信用。